یادداشت کاووس صمیمی مدیراجرائی دکترتو در مورد گزارش سال کافه بازار - تور آلمان ارزان

این خبر نسبتا خوبی است و نشان می دهد از طرفی اقبال عمومی برای استفاده از اپلیکیشن ها و انجام کارها به روش دیجیتال، بیشتر شده است. حالا در بعضی از حوزه ها این گرایش اجباری بوده، مانند بانک ها و در بعضی از حوزه ها این گرایش بر اساس احتیاج یا علاقه بوده است. از طرفی هم نشان می دهد که کیفیت محصولات به جایی رسیده که مردم می توانند به آنها اعتماد نمایند و جواب اعتماد آنها را داده اند. درباره استراتژی ها دو مورد را نام می برم که شاید به صورت مستقیم با بازاریابی ارتباط نداشته باشد اما غیرمستقیم بر آن تاثیر می گذارد و به افزایش فروش منجر می گردد. یکی، توجه به سرویس های جدبد که مورد احتیاج کاربر است و کمتر به آن توجه شده یا اصلا توجهی نشده باشد. افزایش کیفیت محصول نیز تاثیر زیادی بر این فرایند دارد و اگر همراه با افزایش کاربر، زیرساخت محصول هم ارتقا پیدا کند، تجربه کاربری را بالاتر می برد و اعتماد را بیشتر می نماید.

2- در بخشی از این گزارش، درصد خریداران مشترک بین رقبای هر دسته از برنامه ها و بازی ها منتشر شده است. بر این اساس، بخش قابل توجهی از خریداران محصولات دیجیتال در حوزه های مختلف، تمام خریدهای خود را تنها از یکی از رقبای آن بازار انجام می دهد. اطلاع از این شاخص رفتاری چه بینشی به تیم های مارکتینگ می دهد؟ و چه فرصت یا تهدیدی در این موضوع می بینید؟

این اتفاق هم خبر خوبی است زیرا نشان می دهد محصولاتی که ارائه شده و خریدار را نزد خود نگه داشته اند، توانسته اند محصولی را ارئه بدهند که کاربر دوست نداشته باشد که به محصولی در همین حوزه برود. یعنی این تغییر منبع دریافت نماینده خدمات، برای کاربر هزینه ای داشته باشد که برای او به صرفه نبوده و باعث ماندن کاربر بگردد. به نظر می آید که بعضی از این شرکت ها و محصولات این سوییچینگ هاست را انجام بدهند. اما فرصت ها و تهدیدهایی را هم نشان می دهد. زیرا تعیین می نماید که زمان ورود به بازار بسیار مهم است و معمولا محصولات اولی که وارد یک حوزه می شوند، اگر خوب کار نمایند در میان مردم جا می افتند و این فرصت برایشان هست که جزو اولین ها باشند و همین، تهدیدی برای کسانی است که می خواهند بعدها وارد این حوزه بشوند. مثلا اگر امروز در حوزه حمل و نقل از یک اپلیکیشن استفاده می کنیم و دو یا سه سال است که کاربر آن هستیم، این فرصت برای آن کسب و کار هست که جزو اولین ها بوده و ما به او عادت نموده ایم و باید از فرصت استفاده کند و کیفیت محصول را بهتر نموده و سرویس های جدید به آن اضافه کند. اما در عین حال، برای شرکت های جدید این حوزه یک تهدید است زیرا هزینه معرفی و تغییر رفتار کاربران برای استفاده محصول آنها، بیشتر خواهد بود.

3- در این گزارش فرایند دانلود و خرید از برنامه های بازار در طول ماه های سال 98 نمایش داده شده است. علاوه بر فرایندهای فصلی، بعضی رویدادهای اجتماعی مانند قطعی اینترنت و یا کرونا تاثیرات مشهودی روی رفتار کاربران گذاشته اند. بهترین رویکرد در مقابله با چنین رویدادهای خارج از کنترل یک کسب وکار در زمینه مارکتینگ چیست؟ تیم های مارکتینگ چه ویژگی ها و مهارت هایی را برای مدیریت چنین شرایطی باید کسب نمایند؟

پاسخ من در اینجا هم به مارکتینگ محدود نمی گردد و به خدمات، نوع آن و کیفیت ارائه آن است. به نطر من در شرایط اینچنینی، شرکت ها باید تنها به احتیاج کاربران در زمان آن مشکل توجه نمایند. مثلا اگر بیماری مانند کرونا شایع می گردد، شرکت ها باید با تمام توان خودشان به دنبال سرویس هایی بفرایند که در آن موقع، به درد مردم بخورد. برای مثال، ما در زمینه کار خودمان، حوزه پزشکی، چون از اواسط اسفند حدود 90 درصد از مطب پزشکان تعطیل شد و تعیین نبود که این شرایط تا چه زمانی ادامه دارد، بیماران نمی توانستند به مطب مراجعه نمایند. اما احتیاج به رفتن به دکتر برطرف نشده بود و همچنان وجود داشت اما نمی شد این احتیاج را برطرف کرد. پاسخ ما به این مشکل، ارائه سرویسی بود طی آن، بیماران به صورت آنلاین با پزشکان خودشان در تماس بودند و مشاوره آنلاین می گرفتند. هرچند این مشاوره، جای ویزیت حضوری را نمی گرفت، اما قدم اول در راستا درمان بود و در بسیاری موارد، از نگرانی های آنها جلوگیری کرد و رفت و آمدهای اضافه را حذف کرد. ما ان سرویس را با هزینه بسیار بالا و در مدت کوتاه بیست روزه راه اندازی کردیم، اما به سرویس بسیار پیروزی تبدیل شد که تصمیم داریم بعد از رد شدن این بحران، آن را ادامه و توسعه بدهیم. در محصولات شرکت های دیگر هم من موارد اینچنینی مبتنی بر اتفاقات غیرمنتظره دیده ام. اما نباید این به صورت موج سواری باشد و اگر بتوانیم به احتیاج واقعی آن موقع کاربر توجه داشته باشیم و بتوانیم آن را برطرف کنیم، عملا وفاداری خود را به کاربران نشان داده ایم و مطمئن باشیم که جواب این کار را می گیریم و کاربرانمان هم به ما وفادار خواهند بود.

4- در این گزارش، اندازه بازار در دسته های مختلف با شاخص های مختلفی مانند تعداد نصب فعال، تعداد تراکنش، دانلود و… گفته شده است. چگونه می توان از این اطلاعات برای بهینه سازی کمپین های تبلیغاتی و افزایش ROI آنها استفاده کرد؟

خیلی خوب است که چنین گزارشی تهیه شده و اندازه بازار را بر اساس نصب فعال و… نشان می دهد. مسلما تیم های مارکتینگ بر اساس نوع محصولشان مهم است که رفتار کاربر چگونه بوده و اپلیکیشن های پیروز تر هستند که تراکنش بالاتری دارند یا نصب فعال بیشتری دارند. این داده ها خام یاری فراوانی به تیم ها می نماید و می توانند استراتژی های مارکتینگ بهتری را تدوین و پیاده نمایند.